مقدمه

تفکر تجاری مرسوم این بوده که حقیقت را بازار تعیین می‌کند؛ به عبارت دیگر، هرکدام از شرکت‌ها که بزرگترین سهم بازار را به خود اختصاص دهند در نهایت سود بیشتری به دست خواهند آورد. با این حال، فلسفه ناحیه سودآوری، نشان می‎دهد که سهام بازار همیشه سود برابری تولید نمی‎کند. در هر بازار، به طور خاص، یک منطقه استراتژیک وجود دارد که در آن بیشترین مقدار ارزش افزوده برای مشتری ایجاد می‌شود و هر یک از شرکت‎ها تلاش می‌کنند بر آن منطقه کلیدی تسلط یابند.

ناحیه سودآوری بیشترین بازدهی و بزرگترین ارزش بازار را تولید می‎کند؛ صرف نظر از اینکه سهم آنها جزئی از کل بازار باشد.

کسب و کارها با استفاده از مدل‌های معین سودآوری-یا همان استراتژی‎های روشن برای تولید ارزش افزوده- به ناحیه سود دست ‎می‌یابند. تعداد زیادی از مدل‎های معین سودآوری وجود دارد که می‌توانند مورد استفاده قرار گیرند؛ با این حال، قبل از اینکه مدل سودآوری بتواند به خدمت درآید، ابتدا باید کسب و کار مورد نظر را، به طور مؤثر و کارآمد، در چهار بعد تجاری طراحی نمود:

انتخاب مشتری: تعیین طبقه‌ای از اجتماع یا کسانی که به خدمات یا محصولات کسب و کار مورد نظر نیاز دارند؛ کسانی که می‌توانند در طول زمان یا هر عامل دیگری نیاز پیدا کنند و کسانی که نیازی ندارند.

ارزش: به طور مشخص مدل سودی که بکار گرفته خواهد شد.

نقاط کنترلی استراتژیک: که یک محصول را متمایز می‎کند.

گستره: طیف وسیعی از فعالیت‌های تجاری که توسط خود آن کسب و کار صورت می‌گیرد و برون سپاری نخواهد شد.

در نهایت باید گفت توسعه یک طرح کسب و کار و قرار دادن کسب و کار در ناحیه سودآوری، فعالیتی نیست که یک مرتبه به دست آید؛ بلکه باید بارها و بارها انجام شود تا بتوان موفقیتی در درازمدت به دست آورد. چرا؟ بسیار ساده است؛ از آنجا که ترجیحات مشتریان دائماً در حرکت است و تغییر می‎کند، ناحیه سودآوری نیز، در هر بازار، پیوسته در وضعیت تغییر و انتقال قرار دارد.

“هر کاری که برای به دست آوردن سهم بازار لازم است، انجام دهید، سودآوری به عنوان یک نتیجه طبیعی به دنبال آن خواهد آمد”

اما برای رسیدن به ناحیه سودآوری، رویکرد بهتر این است که به پاسخ این سوألات دست‌یابیم:

-چه چیزی برای مشتریان بیشترین ارزش را دارد؟

-چطور می‌توانیم امتیاز ویژه‌ای برای مشتری فراهم کنیم؟

-چگونه می‌توانیم سهم بازار خود را در آن ناحیه از بازار افزایش دهیم؟

به طور خلاصه، فلسفه ناحیه سودآوری می‎گوید: فعالیت‌های یک شرکت، به جای سهم بازار، باید بر سودآوری و تثبیت موقعیت شرکت، در آن بخشی که بیشترین سود را برایش به ارمغان آورده است، متمرکز باشد.