میکروکتاب
    
    

    

    
    

    

مذاکره استراتژیک

ناشناخته

فصل اول

مرحله مقدماتی

مشخص کردن اهداف

 

پیش از این که مذاکره‌ای را آغاز کنید، یک لحظه دست نگه‌ دارید و مشخص کنید که دقیقا دنبال به دست آوردن چه چیزی هستید. پیش از این که به این فکر کنید که چگونه می‌خواهید به اهدافتان برسید، به این فکر کنید که دنبال چه چیزی هستید. به این ترتیب شما می‌توانید در مسیر درست گام بردارید.

بیشتر افراد به سرعت سراغ جزئیات مذاکره می‌روند و زمان کافی برای فکر کردن به این نکته اختصاص نمی‌دهند که اساسا مذاکره چه اهمیتی دارد. دلیل این اتفاق این است که افراد تمایل دارند با رویکرد تاکتیکی به سمت مذاکره بروند، نه رویکردی استراتژیک. آن‌ها بیشتر نگران این هستند که به چه سمتی برده می‌شوند نه این که واقعا می‌خواهند به چه سمتی بروند.

اگر هیچ هدفی برای مذاکره نداشته باشید در این صورت ممکن است:

- زمان و انرژی زیادی را صرف چانه‌زدن برای چیزی کنید که در نهایت مشخص ‌شود هیچ ارزشی نداشته است.

- ممکن است رابطه‌ی بلند مدت‌تان را با دیگران سر چیزی که ارزش خاصی نداشته است خراب کنید.

- نمی‌توانید معامله‌های خوب را تشخیص دهید.

 

اما شما در هر مذاکره‌ای به سادگی قادر خواهید بود هدف‌تان را مشخص کنید و ارزشی مشترک برای هر دو طرف مذاکره خلق کنید و آن ارزش را به شیوه‌ای تقسیم کنید که رابطه‌ی پیش‌رو مستحکم‌تر شود، نه ضعیف‌تر و شکست‌خورده‌تر.

این هدف ممکن است آسان به نظر برسد، اما در عمل، رسیدن به آن دشوار یا حتی غیرممکن باشد. واقعیت این است که اگر در هر مذاکره‌ای هر دو طرف سود نبرند، در این صورت هیچ نتیجه‌ ملموسی از مذاکره به دست نخواهد آمد. بنابراین چنانچه هدف مذاکره را خلق ارزش بیشتر و تقسیم آن بین هر دو طرف قرار دهید، در این صورت ماهیت مذاکره را به شکلی بنیادین تغییر خواهید داد. اگر طرف مقابل به این نتیجه برسد که شما تلاش می‌کنید معامله‌ هوشمندانه‌تری ایجاد کنید، به طور طبیعی تحت تاثیر شما قرار خواهد گرفت. هنگامی که مذاکره‌های موفق زیادی انجام داده و ثابت کرده باشید که واقعا قصد دارید به طرف مقابل هم کمک کنید در این صورت یک رابطه‌ بسیار قوی میان شما شکل خواهد گرفت.

به بیان دیگر هدف شما باید این باشد که ارزش خلق شده را افزایش دهید نه اینکه تلاش کنید سهم بیشتری از ارزش موجود را برای خودتان بردارید. تمرکز خود را روی تقسیم سود و منافع مذاکره بین خود و طرف مقابل بگذارید. در نهایت طرفی که قدرت بیشتری در مذاکره داشته باشد موفق می‌شود که سهم بیشتری را برای خود بردارد.

اما رویکرد هوشمندانه‌تر این است که هر دو طرف با هم تلاش کنند تا ابعاد حوزه‌ مورد توافق خود را افزایش دهند. در این شرایط صرف نظر از این که حوزه مورد توافق در نهایت چگونه میان آن‌ها تقسیم می‌شود، هر دو طرف در کارشان پیشرفت خواهند کرد. پس از این مرحله، مزایای اقتصادی حوزه‌ی توافق را می‌توان به گونه‌ای میان دو طرف تقسیم کرد که با توجه به رابطه‌ی شکل گرفته منصفانه هم باشد.

این ایده که هر دو طرف از همکاری برای رشد دادن حوزه‌ توافق سود خواهند بود، ممکن است در نگاه اول عجیب به نظر برسد چرا که با نگاه سنتی به مذاکره در تضاد است. افراد ممکن است فکر کنند که این ایده روی کاغذ خوب به نظر می‌رسد و در جهان واقعی به خوبی کار نخواهد کرد. اما مزایای بالقوه‌ای که در این روش وجود دارد بسیار زیاد هستند. برای مثال:

شما قادر خواهید بود معاملات و تراکنش‌های بزرگ‌تر برای خودتان خلق کنید.

جو و لحن مذاکره‌‌تان تغییر خواهد کرد. به جای این که خود را برای گرفتن امتیازهای کوچک به زحمت بیاندازید، از طریق همکاری با طرف مقابل فرصت‌های تازه‌ای خلق خواهید کرد که هر دو طرف از آن سود خواهند برد. هنگامی که تعدادی مذاکره را با این روش پیش‌ ببرید و اعتماد طرف مقابل را جلب کنید، مذاکرات بعدی آسان‌تر و سودمند‌تر خواهد بود.

شما می‌توانید رابطه‌تان را با طرف مقابل مستحکم‌تر کنید و امیدوار باشید که فرصت‌های بیشتری برای معامله‌های سود‌آورتر آینده خلق خواهد شد.

توجه داشته باشید که برای بزرگ‌تر کردن حوزه‌ی توافق و برای انجام یک مذاکره‌ی موفق، باید بیش از یک عامل را مورد توجه قرار دهید. اگر تنها روی قیمت مذاکره کنید در این صورت فرایند یا استراتژی مذاکره‌تان دستاوردهای زیادی به همراه نخواهد داشت. هر چه عوامل بیشتری را وارد مذاکره کنید، فرصت‌های بیشتری خلق خواهید کرد. در بیشتر مواقع در نظر گرفتن عوامل مختلف دشوار نیست، چرا که متغیرهای زیادی در یک مذاکره دخیل هستند. برای مثال ممکن است درخواست مشتری‌تان این باشد که برای سال آینده هزینه‌ی مشاوره‌تان را ۲۰ درصد کاهش دهید. اگر چه این درخواست برای شما جذاب نیست، اما می‌دانید که هرگز قادر نخواهید بود خدمات‌تان را به واحد بین‌المللی آن‌ها بفروشید. در نتیجه ممکن است موافقت کنید که هزینه‌ی خدمات‌تان ۱۵ درصد کاهش پیدا کند. اگر مشتری موافقت کند که:

۱. برای استفاده ۳ ساله از خدماتتان با شما قرارداد ببندد.

۲. شما را به واحد بین‌المللی شرکتش معرفی کند.

۳. قرارداد جدید را به صورتی ببنند که شما اختیار معاملات را داشته باشید.

 

با وارد کردن عواملی اضافی به مذاکره نه تنها می‌توانید حوزه‌ی توافق را گسترش دهید بلکه امکان رسیدن به توافق نهایی و ساختن یک رابطه‌ی بهتر را نیز فراهم می‌کنید. اگر قیمت تنها عاملی باشد که در مذاکره در نظر گرفته می‌شود، چنین امکانی در برابرتان قرار نخواهد گرفت.

مهم است که در ابتدای کار به این فکر کنید که چرا مذاکره می‌کنید و می‌خواهید خروجی آن چه باشد. باید مشخص کنید هدف‌تان از مذاکره کردن چیست. ممکن است هدف مذاکره برای شما واضح باشد، اما افراد بسیار زیادی هستند که وارد مذاکره می‌شوند در حالی که نمی‌دانند چرا این کار را انجام می‌دهند. بیشتر افراد روی تاکتیک‌های مذاکره تمرکز می‌کنند، نه هدف‌شان از مذاکره. هدفی که برای مذاکره مشخص می‌کنید، تاثیر بسیار زیادی در روند کار خواهد داشت. نه تنها روی خروجی مذاکره تاثیر می‌گذارد بلکه رابطه‌ی بلند مدتی را که می‌خواهید با مشتری شکل دهید نیز تحت تاثیر قرار می‌دهد. در نتیجه مشخص کردن هدف بخش بسیار مهمی از فرایند مذاکره است.

یکی از اشتباهاتی که افراد مرتکب می‌شوند این است که سعی می‌کنند برای رسیدن به نقطه‌ی مورد نظرشان برنامه‌ریزی کنند، در حالی که هنوز مشخص نکرده‌اند این نقطه کجا قرار دارد.