فصل اول
اگر می‌خواهید عسل بردارید به کندو لگد نزنید
هنگامی که این ضرورت پیش می‌آید که از فردی انتقاد کنید کمی صبر کنید و سعی کنید بفهمید او چرا چنین کارهایی انجام داده‌است. سرزنش کردن هرگز به نتایج مثبتی منتهی نمی‌شود.
«حتی خود خداوند نیز پیش از آنکه زندگی انسان‌ها به پایان برسد، درباره‌ی آنها داوری نمی‌کند.»
دکتر جانسون
افراد هرگز خودشان را سرزنش نمی‌کنند، اما همیشه تلاش دارند به شکلی عقلانی توجیه کنند، عواملی آنها را وادار به انجام کارهایی کرده که از کنترل آنها خارج است. بنابراین سرزنش کردن کاری بی‌فایده است، چرا که معمولا خیلی سریع افراد را در وضعیت تدافعی قرار می‌دهد.
«یک انسان بزرگ، بزرگی‌اش را در رفتارش با انسان‌های کوچک نشان می‌دهد.»
کارلایل
همچنین سرزنش، ممکن است کار خطرناکی باشد، زیرا باعث ایجاد خشمی می‌شود که می‌تواند برای سال‌ها پنهان بماند و ممکن است در آینده در بدترین شرایط به ما حمله کند. بنابراین به دست آوردن رضایت مقطعی ارزش ناراحتی‌های درازمدت را ندارد.
بسیاری از مطالعات نشان داده‌اند که افراد به پاداش‌های مثبت پاسخ بهتری می‌دهند تا سرزنش‌های منفی. پس هر زمان که این ضرورت را احساس کردید که عملکرد کسی با نکوهش اصلاح شود، ابتدا از خودتان شروع کنید. به این ترتیب نسبت به یک دیدگاه صرفا خودخواهانه، دستاوردهای بیشتری خواهید داشت.
انسان‌ها موجودات منطقی‌ای هستند، اما این منطق الزاما عقلانی نیست. افراد سرشار از اشتیاق و احساس، پیش‌داوری‌ها و تناقض‌های گوناگون هستند. چرا سعی می‌کنید به عنوان مثال با چیزی که یک موضوع عاطفی و حسی است از طریق منطق تعقل برخورد کنید. این شیوه موفق نخواهد بود.
«هنگامی که برف جلوی خانه‌تان را پارو نکرده‌اید، از برف روی پشت‌بام همسایه‌تان شکایت نکنید.»
کنفسیوس
راز بزرگ تعامل با دیگران
انسان‌ها خواسته‌های زیادی ندارند اما وقتی چیزی را می‌خواهند، از صمیم قلب به دنبال آن می‌روند. نکته‌ی کلیدی برای تعامل کردن با دیگران در اینجا قرار دارد: سعی کنید بفهمید آنها واقعا چه چیز می‌خواهند و راه رسیدن به آن را به آنها نشان دهید. اگر این کار را برای کسی انجام دهید خواهید دید که او هر کاری که بخواهید برای شما انجام می‌دهد.
«هروقت می‌بینم که فردی در چیزی از من برتر است، سعی می‌کنم آن چیز را از او بیاموزم.» امرسون
اگر اجداد ما تمایل شدیدی به دستیابی شان و اعتبار نداشتند، تمدن هرگز محقق نمی‌شد و امروز همه‌ی ما مانند حیوانات زندگی می‌کردیم. اگر بتوانیم تشخیص دهیم که هر فردی از چه طریقی احساس مهم بودن می‌کند و شان و اعتبار خود را وابسته به چه چیزی می‌داند، می‌توانیم به عمق شخصیت او پی ببریم.
آیا می‌توانید تصور کنید هنگامی که به افراد احساس احترام و به رسمیت شناخته شدن را منتقل می‌کنید، چه قدرتی در اختیار شما قرار می‌گیرد؟ اگر از این قدرت به درستی استفاده کنیم، همین افراد به شدت انگیزه پیدا می‌کنند که به ما کمک کنند تا به چیزهایی که دنبال‌شان هستیم دست پیدا کنیم. چاپلوسی سایه‌ی بی‌روحی از احترام صادقانه است. تفاوت این دو مفهوم در این است که چاپلوسی چیزی بیشتر از حرف نیست اما احترام واقعی از ته قلب می‌آید. چاپلوسی یعنی به افراد دقیقا چیزهایی را بگوییم که می‌خواهند بشوند.
اگر تلاش کنید می‌تواند از هر فردی که در مسیرتان قرار می‌گیرد نکات مثبتی بیرون بکشید. تنها چیز لازم کمی تلاش است و رویکردی مناسب.
سعی کنید با خود بگویید: من باید این مسیر را تنها یکبار طی کنم. درنتیجه هر کار خوبی یا مهربانانه که از دستم بر بیاید را باید همین الان انجام دهم. نباید آن را به تاخیر بیاندازم یا نادیده بگیرم، چرا که دیگر هرگز نمی‌توانم این مسیر را طی کنم.
چارلز شواب، یکی از موفق‌ترین تجار آمریکا در دهه‌ی ۱۹۳۰ می‌گوید: من این توانایی را دارم که اشتیاق را در میان افرادم که بزرگ‌ترین دارایی من هستند، برانگیخته کنم. بهترین راه برای توسعه دادن بهترین ویژگی‌های افراد این است که به آنها احترام بگذارید و تشویق‌شان کنید.
سال‌ها پیش یک معلم در دتروید از استیو موریس (Stevie Morris) خواست تا موشی را که در کلاس گم شده بود پیدا کند. او می‌دانست که استیو بخاطر نابینا بودنش، شنوایی بسیار خوبی دارد. این اولین باری بود که استیو بخاطر توانایی‌اش در شنیدن مورد احترام قرار می‌گرفت و این آغاز یک زندگی جدید برای او بود. او به استیو واندر، یکی از موفق‌ترین خواننده‌ها و آهنگسازهای تاریخ تبدیل شد و همه‌ی این‌ها تنها با کمی احترام آغاز شد.
«ابراز وجود یکی از ضرورت‌های اصلی در سرشت آدمی است.» ویلیام وینتر
تمامی دنیا از آن کسی‌ست که بتوانید این کار را انجام دهد
کسی که نمی‌تواند همیشه تنها خواهد بود
اصلی کلیدی وجود دارد که می‌گوید با عباراتی که آنها دوست دارند، صحبت کنید و چیزها را به شیوه‌ای که آنها می‌بینند، ببینید.
بدیهی‌ست که وقتی به ماهی‌گیری می‌روید، سر قلاب‌تان توت‌فرنگی و خامه نمی‌زنید، بلکه از چیزی استفاده می‌کنید که ماهی‌ها دوست دارند: کرم!
هر عملی که هر فردی انجام می‌دهد بخاطر یک تمایل است: چیزی که می‌خواهد و دنبال می‌کند. درنتیجه اگر هوشمند باشید، به جای استفاده از دایره واژگانی مورد علاقه خودتان، با کلماتی صحبت می‌کنید که شنونده‌تان دوست دارد، بشنود. اگر به اندازه‌ی کافی به دیگران کمک کنید تا به چیزهایی که می‌خواهند دست پیدا کنند، شما نیز می‌توانید به هرچیزی که می‌خواهید، دست پیدا کنید. پس دفعه بعد که خواستید کاری را به کسی بسپارید، یک لحظه صبر کنید و از خودتان بپرسید: «چگونه می‌توانم این فرد را وادار کنم تا این کار را به خاطر خودش انجام دهد.»
اگر پاسخ این پرسش را پیدا کنید، به خوبی می‌توانید آن فرد را تحت تاثیر قرار دهید.
«افرادی که می‌توانند خود را جای دیگران بگذارند و می‌توانند ساز و کار ذهن دیگران را درک کنند، هرگز نباید نگران آینده خود باشند.» اون دی یانگ
فروشنده‌ها زمانی شکست می‌خورند که تنها به چیزی که خودشان می‌خواهند فکر می‌کنند. آنها متوجه نیستند که هیچ فردی تمایل به خرید هر چیزی ندارد و تنها وقتی به چیزی نیاز داشته باشد، بیرون می‌رود و آن را می‌خرد. اما همه‌ی مردم مشتاق هستند که مشکلات‌شان را حل کنند. کافی‌ست فروشنده‌ای نشان دهد که چگونه محصولی می‌تواند مشکل ما را حل کند، همه‌ی ما محصول او را خریداری خواهیم کرد. اگر تلاش کنید مسائل را از دیدگاه افراد دیگر مشاهده کنید، لازم نیست در کار فروش دائما درگیر رقابت با دیگران باشید.
هر زمان که یک ایده‌ی فوق‌العاده به سرمان می‌زند، به جای اینکه دیگران را وادار کنیم تا متوجه این موضوع باشند که این ایده متعلق به ماست، اجازه دهیم آنها هم ایده‌ی ما را در سرشان بپرورانند. در این صورت آنها این ایده را از آن خودشان خواهند دانست، آن را دوست خواهند داشت و برای عملی کردن آن کمک بسیار زیادی می‌کنند.
هنری اورستریت می‌گوید: اعمال از چیزی که ما عمیقا به دنبال آن هستیم، ناشی می‌شوند ... و بهترین توصیه برای افراد درباره کسب‌وکار، خانه، مدرسه و سیاست، این است که ابتدا در افراد دیگر اشتیاق ایجاد کنید. کسی که بتواند این کار را انجام دهد همه‌ی دنیا را همراه با خود دارد و کسی که نتواند تمام مسیر را تنها طی می‌کند.
همچنین هنری فورد دراین باره می‌گوید: اگر تنها یک راز برای موفقیت وجود داشته باشد، آن موفقیت عبارت است از توانایی فهمیدن دیدگاه افراد و بررسی کردن مسائل از زاویه دید آنها، به شکلی که انگار آن زاویه دید، متعلق به خودمان است.